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Definition: Was ist Patientenakquise?
Unter dem Begriff “Patientenakquise” werden Maßnahmen verstanden, die der Gewinnung neuer Patienten dienen. Dies wird mit Hilfe von Praxismarketing erreicht, dass im Optimalfall individuell auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten ist. Generell lässt sich sagen, dass ein Großteil der Patienten im Internet nach einem Arzt suchen, sodass die Akquise auf jeden Fall den Online-Kanal mit einbeziehen sollte.
Bedeutung: So wichtig ist die Patientengewinnung im Internet für Ärzte!
Das Internet sollte der wichtigste Baustein in der Patientenakquise-Strategie sein, denn dort befindet sich Ihre Zielgruppe! Eine Online-Panel Befragung aus dem Jahr 2019 mit 2.049 Teilnehmern ergab, dass das Internet (Suchmaschinen/Arztbewertungsportale) mit 30 % die zweitwichtigste Informationsquelle bei der Arztwahl darstellt. Die Wichtigste Quelle sind zwar Empfehlungen durch Familie, Freunde usw., doch man kann sich sicher sein, dass die Empfehlung in Eigenrecherche nochmals im Internet überprüft wird. Die Online-Recherche ist kostenlos, nimmt wenig Zeit in Anspruch, der Anteil der Internetnutzer in Deutschland im Jahr 2021 lag bei 91 % und 97 % aller Jugendlichen besaßen im Jahr 2021 ein Smartphone. Das omnipräsente Web ist die beste Quelle, um neue Patienten zu gewinnen!
Die Gewinnung neuer Patienten ist vor allem zu Beginn der Praxisgründung wichtig. Dies gilt insbesondere dann, wenn es sich nicht um eine Praxisübergabe handelt. Bei der Übergabe übernehmen Sie auch den Patientenstamm, bei einer Neugründung fangen Sie jedoch von 0 an.
Wie gewinne ich mehr Patienten am Beispiel eines Zahnarztes?
Um mehr Patienten für seine Arztpraxis zu gewinnen, sollte man das wiederkehrende Muster/Verhalten eines Patienten bei der Arztsuche kennen. Wechseln Sie die Perspektive und fühlen Sie sich in den Patienten ein. Wenn Sie Zahnarzt sind und Patientenakquise betreiben wollen, dann sähe dies aus Sicht Ihres potenziellen Zahnarztpatienten etwa so aus:
- 1. Phase: Bedürfnis
- Ihr potenzieller Patient hat Zahnschmerzen und sucht einen Arzt.
- 2. Phase: Suche
- Ihr potenzieller Patient sucht einen Zahnarzt.
- 3. Phase: Abwägung
- Ihr potenzieller Patient hat 4 in Frage kommende Zahnärzte in seiner Umgebung ausfindig machen können und möchte nun wissen, wer der beste Zahnarzt ist.
- 4. Phase: Terminbuchung
- Der Patient hat in Ihrer Zahnarztpraxis einen Termin gebucht.
- 5. Phase: Bewertung
- Der Patient war zufrieden mit Ihrer Behandlung und bewertet Sie positiv auf einem Arztbewertungsportal.
Das Bedürfnis eines Patienten kann nicht bzw. nur bedingt beeinflusst werden. Zwar können Zahnschmerzen nicht herbeigezaubert werden, aber Sie könnten mit einer Social-Media Werbeanzeige (präventiv) auf sich aufmerksam machen. Entscheidend sind vor allem die Phasen 2 – 5: Sie müssen in Phase 2 sichtbar sein, damit Suchende Ihre Zahnarztpraxis überhaupt finden können. Phase 3 zielt vor allem auf Ihre Reputation ab (Bewertungen, Erfahrungsberichte, Kommentare auf Arztbewertungsportalen). Nicht minder wichtig ist die Phase der Terminbuchung. Wenn Sie keine Online-Terminbuchung anbieten und Ihr Telefon ständig besetzt oder gar nicht erreichbar ist, dann gewinnen Sie keinen neuen Patienten. Ist die Behandlung erfolgreich verlaufen und der Patient ist zufrieden, dann fragen Sie subtil und höflich nach einer positiven Internet-Bewertung. Die Bewertung des letzten Patienten kann Grundlage für die des Künftigen sein. Für die Patientenakquise ist es wichtig, in jeder Phase zu glänzen. Wenn Sie dafür keine Zeit oder nicht das Know-How haben, dann fragen Sie einfach kostenlos und unverbindlich uns.
Ihre selbst auferlegte Corporate Identity kann Ihre Patientengewinnung positiv beeinflussen. Als bewährt gelten Zahnarztpraxen, die sich nicht nur auf dem Werbeschild Modernität ausstrahlen, sondern diese Haltung auch leben. Dazu gehört auch State of the Art Medizintechnik: Mit einem Intraoralscanner können Sie Zähne scannen, statt einen Abdruck zu nehmen. Dieses fast berührungslose Verfahren ist patientenfreundlicher, als der konventionelle Abdruck. Ebenso interessieren sich die Patienten für die neue Intraoralscan-Technik. Dieses Gerät gestaltet nicht nur ihren Workflow effizienter, sondern dient auch als Praxismarketing- und Patientenakquise-Instrument.
Praxiswebsite
Ihre Praxiswebsite ist der Hauptzugang für neue Patienten und unentbehrlich in der digitalen Patientenakquise. Grundlegende Basics sollten berücksichtigt werden, dazu zählen:
- ein ansprechendes Webdesign und Praxislogo
- technisch einwandfreies und barrierefreies Nutzererlebnis
- leicht zugängliche Kontaktinformationen und Leistungsangebot
- im Optimalfall eine Online-Terminbuchungsfunktion
SEO für eine positive Beeinflussung der Google-Rankings
Einer der wichtigsten Disziplinen bei der Patientenakquise ist SEO (Suchmaschinenoptimierung). Hierbei geht es um die aktive Beeinflussung der organischen Rankings (keine Werbeanzeigen) einer Website mit dem Ziel, sichtbarer zu werden und damit mehr Besucherverkehr zu generieren. Mehr Besucherverkehr heißt potenziell mehr Terminbuchungen für Ihre Arztpraxis.
Damit Sie neue Patienten für sich gewinnen können, müssen Sie die Perspektive wechseln und sich in den Suchenden hineinversetzen. Das Suchverhalten muss antizipiert werden, sodass man selbst gut positioniert ist, wenn die Suche nach einem Arzt beginnt. Was sucht ein Patient aus Berlin, wenn er er sich die Zähne bleachen lassen will? Vermutlich etwas in diese Richtung: “Zahnbleaching Berlin”. Folglich müssen Sie Ihre Praxiswebsite u. a. für diese Suchanfrage optimieren.
Social-Media
Auch Social-Media kann eine gute Möglichkeit sein, mehr Patienten zu gewinnen. In sozialen Netzwerken haben Sie die Chance, direkt mit Ihren potenziellen Patienten zu interagieren und sich “nahbar” zu geben. Nahbarkeit, Empathie und direkter Kontakt (zumindest direkter, als über die Praxiswebsite) sind vor allem für sensible Themen wie die eigene Gesundheit wichtig.
Alternativ dazu können Sie auch kostenpflichtige Social Ads, also Werbeanzeigen auf Social-Media Plattformen, schalten. So können Sie sehr schnell sehr viele Menschen erreichen. Als Arzt dürfen Sie jedoch nicht berufswidrig werben: irreführende, anpreisende oder vergleichende Werbung ist verboten.
Arztbewertungsportale
Wenn es um die eigene Gesundheit geht, möchte man natürlich wissen, wie kompetent der zukünftige Arzt/Praxis/Klinik ist. Zu diesem Zweck nutzen Patienten Arztbewertungsportale, um sich Bewertungen und Kommentare anderer Patienten über die jeweilige Arztpraxis durchzulesen. Diese Portale werden von der Ärzteschaft aus diversen Gründen, bspw. weil diese nur bedingt/gar nicht als Bewertungsmaßstab taugen, kritisiert, dennoch müssen Sie sich damit arrangieren und sich dem Wettbewerb stellen.
Ihre Profil sollten Sie auf den gängigen Portalen wie Jameda oder Sanego im Blick behalten! Nehmen Sie (berechtigte) Kritik zum Anlass, sich und Ihre Praxis zu optimieren. Behauptet jemand zu Ihrem Nachteil falsche Tatsachen über Sie, dann beantragen Sie eine Löschung! Zufriedene Patienten, die Sie erfolgreich behandelt haben, können Sie nach der Behandlung um eine positive Bewertung bitten.