Vorbereitung der Nachfolge: Der optimale Zeitplan

Die Abgabe einer Arztpraxis ist kein punktueller Akt, sondern ein mehrjähriger Prozess. Um sowohl den wirtschaftlichen Wert Ihrer Lebensleistung zu sichern als auch eine rechtssichere Praxisübergabe zu gewährleisten, ist ein strukturierter Vorlauf von drei bis fünf Jahren ideal. Ein zu kurzfristiger Verkaufsstart schwächt Ihre Verhandlungsposition und führt häufig zu unnötigen Abschlägen beim Goodwill.

Die Vorbereitung lässt sich in drei kritische Phasen unterteilen:

• Phase 1: Strategische Weichenstellung (5 bis 3 Jahre vorher)
  • In dieser Phase steht die Werthaltigkeit im Fokus. Analysieren Sie Ihre Praxisstruktur: Sind steuerliche Optimierungen (z. B. Holding-Strukturen oder die Nutzung von Investitionsabzugsbeträgen) sinnvoll? Solche Maßnahmen können bereits im Vorfeld der Abgabe zu einer erheblichen Steuerersparnis führen. Es gilt, die Praxis „brautfein“ zu machen, indem Investitionsstaus aufgelöst und die Patientenstruktur stabilisiert werden.
• Phase 2: Betriebswirtschaftliche Optimierung (3 bis 2 Jahre vorher)
  • Käufer und Banken analysieren die Praxiskennzahlen der letzten drei Geschäftsjahre. Nutzen Sie diesen Zeitraum, um die Rentabilität durch gezielte Rationalisierung, Gerätemodernisierung oder die Kündigung unrentabler Kooperationen zu steigern. Ein moderner Gerätepark dokumentiert die Zukunftsfähigkeit der Praxis.
• Phase 3: Operative Umsetzung (2 Jahre bis 12 Monate vorher)
  • Erstellung eines detaillierten Exposés und Beginn der aktiven Suche. Hier rücken die regulatorischen Fristen sowie die formalen Bedingungen für die Übertragung beim Verkauf eines Kassensitzes in den Vordergrund.

Anforderungsprofil: Welcher Nachfolger passt zu Ihrer Praxis?

Die Definition eines präzisen Anforderungsprofils ist kein bloßer Formalismus, sondern ein strategisches Werkzeug. Es reduziert Streuverluste im Suchprozess, erhöht die Qualität der Verhandlungen und sichert die langfristige Fortführung Ihres Lebenswerks. Dabei gilt es, eine Balance zwischen fachlicher Exzellenz, wirtschaftlicher Solidität und menschlicher Passgenauigkeit zu finden.

Fachliche und regulatorische Qualifikation

Die fachliche Eignung ist das Fundament, insbesondere bei spezialisierten Ausrichtungen. Hier müssen Sie über die reine Facharztanerkennung hinausblicken:

• Zusatzqualifikationen: Prüfen Sie, ob für Ihr Leistungsspektrum spezifische Genehmigungen (z. B. Kardiologie mit Herzkatheter-Zulassung nach Anlage 33.1 BMV-Ä) zwingend erforderlich sind.
• Geräte-Zulassungen: Klären Sie frühzeitig, ob der Nachfolger oder Nachfolgerin Ihre spezifischen Geräte-Genehmigungen der KV übernehmen kann oder ob aufwendige Neugenehmigungsverfahren drohen, die den Praxisbetrieb unterbrechen könnten.
• Abrechnungsstabilität: Nur eine hohe Deckungsgleichheit der fachlichen Schwerpunkte garantiert, dass die Stammpatientenschaft übernommen und das Abrechnungsvolumen stabil gehalten wird.

Finanzielle Solidität und unternehmerischer Drive

Eine Praxiabgabe scheitert in der Endphase oft nicht am Willen, sondern an der Praxisfinanzierung. Ein geeigneter Praxisnachfolger muss daher nicht nur medizinisch, sondern auch unternehmerisch befähigt sein.

• Kapitalnachweis: Käufer sollten idealerweise eine Eigenkapitalquote von 20–30 % sowie eine verbindliche Finanzierungszusage der Bank vorweisen. In einem Marktumfeld, in dem der Kaufpreis einer Hausarztpraxis oft signifikante Summen erreicht, ist die Liquidität für den Übernahmeprozess und notwendige Reinvestitionen (Auflösung von Investitionsstau) entscheidend.
• Haftung & Verträge: Bei Praxen in Form einer GmbH oder in MVZ-Strukturen greifen oft gesellschaftsrechtliche Hürden. Beachten Sie etwaige Vorkaufsrechte oder Zustimmungsvorbehalte der Mitgesellschafter (§ 15 Abs. 3 GmbHG).
• Verpflichtungen: Der Nachfolger muss bereit und in der Lage sein, in bestehende Verträge (Miete, Leasing, Praxispersonal) mit voller persönlicher Haftung einzusteigen.

Die „weiche“ Komponente: Kultur und Region

Die persönliche Chemie entscheidet über die Akzeptanz beim Praxisteam sowie den Patientinnen und Patienten – und damit über den Goodwill der Praxis.

Kriterium	Strategische Relevanz
Persönliche Chemie	Essenziell für eine reibungslose Übergabephase und die Bindung des Praxisteams.
Praxisphilosophie	Die Behandlungsphilosophie (z. B. Fokus auf IGeL oder alternative Heilmethoden) muss harmonieren, um Patientenabwanderung zu verhindern.
Regionale Bindung	Bewerber mit familiärem oder beruflichem Bezug zur Region haben statistisch eine deutlich höhere Verbleibsquote.
Infrastruktur	Besonders in ländlichen Gebieten sind Standortfaktoren (Schulen, Anbindung) entscheidende Verkaufsargumente. Auch die bauliche Beschaffenheit sowie die langfristige Nutzbarkeit der Praxisräume spielen für die Werthaltigkeit eine zentrale Rolle.

Wo und wie finden Sie qualifizierte Nachfolger?

In Zeiten eines zunehmenden Ärztemangels reicht Mundpropaganda allein oft nicht mehr aus. Wer heute erfolgreich seine Praxis verkaufen möchte, muss auf einen modernen Multichannel-Praxismarketing-Ansatz setzen, um sowohl den aktiv suchenden Nachwuchs als auch wechselwillige Klinikärzte effizient zu erreichen.

Die wichtigsten Suchkanäle im Überblick

Um eine maximale Marktdurchdringung zu erzielen, sollten Sie die Suche auf mehrere Säulen stützen. Eine professionelle Praxisvermittlung kann dabei helfen, die Reichweite über regionale Grenzen hinaus zu erhöhen.

1. Offizielle Standesplattformen (KV & Ärztekammern):
   • Die Praxisbörsen der Kassenärztlichen Vereinigungen (z. B. KV Nordrhein, KV Bayerns) sind die erste Anlaufstelle für junge Mediziner. Die Registrierung ist meist kostenfrei.
   • Die Landesärztekammern bieten den Vorteil, dass sie auch angestellte Ärztinnen und Ärzte in Kliniken erreichen, die noch nicht im System der vertragsärztlichen Versorgung registriert sind. 
2. Spezialisierte Fachbörsen & Verlage:
   • Kommerzielle Plattformen wie die Praxisbörse der Apobank oder arztboerse.de bieten präzise Filter (Fachrichtung, Region, Praxisform). 
   • Berufsverbände (z. B. DEGAM für Allgemeinmedizin, BDI für Innere Medizin) ermöglichen oft zielgruppengenaue Anzeigen in Newslettern oder Fachzeitschriften.
3. Personalberatungen & Headhunter:
   • Besonders bei hochspezialisierten Praxen oder Standorten in ländlichen Regionen lohnt sich das Einschalten von Consultants für Heilberufe. Diese übernehmen die Vorqualifikation und Verhandlungsbegleitung.
   • Kosten: Das Honorar liegt üblicherweise bei 10–15 % des Verkaufspreises, ist aber oft erst bei Erfolg fällig.
4. Klinik-Networking & Direktansprache:
   • Kontaktieren Sie gezielt Oberärzte oder Assistenzärzte in der finalen Weiterbildungsphase an umliegenden Krankenhäusern oder Lehrpraxen. Persönliche Empfehlungen schaffen das notwendige Vertrauen für den Schritt in die Niederlassung.

Strategische Alternativen: MVZ und Investoren

Bei großen Praxiseinheiten oder fachübergreifenden Strukturen können MVZ-Betreiber oder professionelle Investoren eine liquide Alternative zum Einzelnachfolger darstellen. Hier stehen oft eine schnelle Abwicklung und die Übernahme administrativer Lasten im Vordergrund, wobei die gesellschaftsrechtliche Komplexität steigt.

In der Praxis erfolgt solch ein Praxisverkauf an ein Investoren-MVZ meist über ein Nachbesetzungsverfahren oder den Verzicht auf die Zulassung zugunsten einer Anstellung, um den Übergang rechtssicher zu gestalten.

Praxisbewertung als Verhandlungsgrundlage

Die Kaufpreisfindung ist oft der emotionalste Teil der Praxisabgabe. Um eine objektive Verhandlungsgrundlage zu schaffen, die sowohl vor dem Praxisnachfolger als auch vor dem Finanzamt Bestand hat, ist eine methodisch fundierte Bewertung unerlässlich. In der Praxiswertermittlung hat sich das modifizierte Ertragswertverfahren als Goldstandard etabliert.

Im Gegensatz zu Industriebetrieben definiert sich der Wert einer Arztpraxis primär über den „immateriellen Wert“ (Goodwill), also die Chance auf zukünftige Gewinne durch den bestehenden Patientenstamm. Die Wertermittlung folgt dieser zentralen Formel: 

Praxiswert = Substanzwert + (Nachhaltiger Ertrag – kalkulatorischer Unternehmerlohn) * Kapitalisierungsfaktor

• Substanzwert: Die Summe aller materiellen Vermögenswerte (Medizintechnik, Einrichtung, Vorräte) zum Zeitwert (nicht zum Buchwert laut AfA-Tabelle).
• Nachhaltiger Ertrag: Der bereinigte Durchschnittsgewinn der letzten drei Jahre. Hier werden Einmaleffekte oder private Aufwendungen herausgerechnet.
• Kalkulatorischer Unternehmerlohn: Ein fiktives Gehalt, das der Praxisinhaber als Angestellter in vergleichbarer Position verdienen würde. Nur der darüber hinausgehende „Übergewinn“ ist kapitalisierbar.
• Kapitalisierungsfaktor: Dieser Faktor (meist zwischen 2,0 und 3,5) bildet das Risiko und die Dauer der Patientenbindung ab. Er ist die Stellschraube für die Standortqualität und Marktsituation.

Während Umsatzmultiplikatoren (oft 0,7 bis 1,2 bei Hausärzten) lediglich der groben Orientierung dienen, beeinflussen folgende qualitative Faktoren den Faktor und damit den Endpreis:

• Patientenstruktur: Anzahl aktiver Patienten, Altersstruktur und Anteil an Privatpatienten/Selbstzahlern.
• Standort & Infrastruktur: Erreichbarkeit (ÖPNV, Parkplätze), Konkurrenzsituation und künftige bauliche Entwicklung des Quartiers.
• Vertragliche Bindungen: Teilnahme an Selektivverträgen (HzV), DMP-Programmen oder Belegarzttätigkeiten.
• Investitionsstau: Veraltete Medizintechnik mindert den Wert direkt, da der Praxisnachfolger sofortige Reinvestitionen tätigen muss.

Rechtliche und vertragliche Rahmenbedingungen

Der Praxisübernahmevertrag ist das juristische Fundament der Nachfolge. Er muss die spezifischen Details der Praxisübernahme regeln und dabei die strengen berufsrechtlichen Vorgaben des SGB V sowie die arbeitsrechtlichen Hürden des BGB meistern.

Kaufvertrag vs. Pachtmodell: Strategische Wahl

In der Regel erfolgt der Praxisverkauf als Asset Deal. Hierbei erwirbt der Käufer alle materiellen und immateriellen Wirtschaftsgüter einzeln.

• Der klassische Kaufvertrag (Asset Deal): Er regelt den sofortigen Übergang von Eigentum und Risiko. Gemäß § 126 BGB ist die Schriftform zwingend; sind Immobilien oder GmbH-Anteile (MVZ) involviert, schreibt § 311b Abs. 1 BGB bzw. § 15 Abs. 4 GmbHG die notarielle Beurkundung vor.
• Das Pachtmodell mit Kaufoption: Dies bietet sich an, wenn der Praxisnachfolger eine „Probezeit“ wünscht oder die Finanzierung noch nicht final steht.
  • Vorsicht steuerlich: Während beim Verkauf die Tarifbegünstigung für Veräußerungsgewinne (§ 16 EStG) greift, wird die Pacht als laufende Einkunft aus Vermietung (§ 21 EStG) versteuert. Dies kann die steuerliche Privilegierung gefährden.
  • Pachtvertrag-Details: Regelungen zu Instandhaltungspflichten und eine klare Kaufpreisanrechnung der Pachtzahlungen (oft 50–100 %) sind hier essenziell.

Das Nachbesetzungsverfahren (§ 103 SGB V)

Die vertragsärztliche Zulassung ist oft der wertvollste Teil der Praxis, sie kann jedoch nicht „verkauft“, sondern nur durch den Zulassungsausschuss der KV übertragen werden.

Haftungsrisiko: Schließen Sie den Kaufvertrag stets unter der aufschiebenden Bedingung ab, dass der Käufer die Zulassung durch den Zulassungsausschuss erhält. Ohne diese Klausel riskieren Sie einen wirksamen Kaufvertrag ohne die rechtliche Möglichkeit für den Käufer, die Praxis zu führen.

Der Prozess im Überblick:

1. Ausschreibung: Der Abgeber beantragt beim Zulassungsausschuss die Ausschreibung seines Vertragsarztsitzes (Frist: ca. 3 Monate vor geplantem Ausscheiden).
2. Bewerbung: Der Nachfolger bewirbt sich offiziell bei der KV.
3. Entscheidung: Der Zulassungsausschuss entscheidet nach Kriterien wie fachlicher Eignung und Approbationsalter. Bei Gemeinschaftspraxen (BAG) haben verbleibende Partner ein Mitspracherecht (§ 33 Abs. 2 Ärzte-ZV).

Mitarbeiterübernahme nach § 613a BGB

Ein Praxisverkauf gilt rechtlich als Betriebsübergang. Der Käufer tritt kraft Gesetzes in alle Rechte und Pflichten der bestehenden Arbeitsverhältnisse ein.

• Informationspflicht (§ 613a Abs. 5 BGB): Sie müssen alle Mitarbeiter schriftlich über den Zeitpunkt, den Grund und die rechtlichen Folgen (z. B. neue Gehaltsstrukturen) informieren. Da Fehler bei der Unterrichtung die Widerspruchsfrist verlängern können, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die Mitarbeiter über die Praxisübernahme vollumfänglich informieren und dabei alle gesetzlich geforderten Pflichtangaben beachten.
• Widerspruchsrecht: Mitarbeiter haben einen Monat Zeit, dem Übergang zu widersprechen. Tun sie dies, bleibt das Arbeitsverhältnis beim Verkäufer bestehen – was oft eine betriebsbedingte Kündigung mit Abfindungsrisiko zur Folge hat.
• Kündigungsschutz: Eine Kündigung allein wegen des Betriebsübergangs ist unwirksam (§ 613a Abs. 4 BGB).

Haftung, Gewährleistung und Datenschutz

Um eine „Nachhaftung“ nach der Praxisgabe zu begrenzen, sind klare vertragliche Ausschlussklauseln notwendig:

Bereich	Regelung	Rechtliche Basis
Sachmängel	Ausschluss der Gewährleistung für Medizintechnik („wie besehen“), außer bei Vorsatz/Arglist.	§ 444 BGB
Behandlungsfehler	Haftung für Fehler vor Übergabe bleibt beim Verkäufer (Nachhaftung durch Berufshaftpflicht).	–
Altverbindlichkeiten	Käufer haftet i. d. R. nicht für alte Lieferantenrechnungen des Verkäufers.	§ 25 HGB (analog)
Patientendaten	Übergabe der Akten erfordert Einwilligung (Zwei-Schrank-Modell) oder gesetzliche Verwahrung.	Art. 6 DSGVO / § 630f BGB

Due Diligence: Was Käufer prüfen werden

Die sogenannte Due Diligence (DD) ist die Phase der „gebotenen Sorgfalt“. Sie ermöglicht dem Käufer (oft unterstützt durch Steuerberater und Anwälte) eine realistische Einschätzung der wirtschaftlichen Chancen gegen die rechtlichen Risiken. Ziel ist es, die wirtschaftlichen Chancen gegen die rechtlichen und finanziellen Risiken abzuwägen. Eine lückenlose Vorbereitung dieser Phase ist entscheidend: Unklarheiten führen fast immer zu Nachverhandlungen oder gar zum Abbruch des Verkaufsprozesses (§ 323 BGB).

Organisieren Sie Ihre Unterlagen in einem strukturierten (idealerweise digitalen) Datenraum. Ein Käufer wird folgende Bereiche detailliert analysieren:

1. Betriebswirtschaftliche Kennzahlen (Financial DD)
   1. Hier geht es um die nachhaltige Ertragskraft. Käufer blicken meist auf die letzten drei abgeschlossenen Geschäftsjahre sowie die aktuelle BWA.
   2. Ertragsquellen: Aufteilung der Umsätze nach GKV, PKV und Selbstzahlerleistungen (IGeL).
   3. Patientenstruktur: Analyse der Fallzahlen pro Quartal, der Altersstruktur und der Neupatientenquote.
   4. Liquidität: Übersicht über offene Forderungen und Verbindlichkeiten (Debitoren/Kreditoren).
2. Vertragliches Grundgerüst (Legal DD)
   1. Der Käufer übernimmt Verpflichtungen, die seine Liquidität über Jahre binden können.
   2. Mietvertrag: Prüfung der Restlaufzeit, der Kündigungsoptionen und etwaiger Nachfolgeklauseln (Eintrittsrecht des Käufers).
   3. Arbeitsverträge: Transparenz über Gehälter, Sonderzahlungen, Urlaubsansprüche und Betriebszugehörigkeit (wegen § 613a BGB).
   4. Leasing & Wartung: Laufzeiten von Verträgen für Praxis-EDV, Medizintechnik oder Telefonanlagen.
3. Zulassungen und regulatorische Compliance
   1. Ohne die entsprechenden Genehmigungen ist der Betrieb der Praxis rechtlich gefährdet.
   2. KV-Bescheide: Nachweise über die Zulassung und spezifische Genehmigungen (z. B. Langzeit-EKG, Sonographie).
   3. Sicherheitsstandards: Dokumentation nach der Strahlenschutzverordnung (Röntgen/CT) und Betriebserlaubnisse nach dem Medizinproduktegesetz (MPG).
   4. Qualitätsmanagement: Nachweis über ein installiertes QM-System nach den Richtlinien des Gemeinsamen Bundesausschusses (G-BA).
4. Inventar und Technik (Technical DD)
   1. Der Zustand der Hardware bestimmt den künftigen Investitionsbedarf.
   2. Anlagenverzeichnis: Eine aktuelle Inventarliste mit Anschaffungsdaten und kalkulatorischen Restwerten.
   3. Wartungsstau: Protokolle der letzten sicherheitstechnischen Prüfungen (STK) und messtechnischen Kontrollen (MTK).
5. Haftung und Steuern (Tax & Compliance DD)
   1. Altlasten dürfen nicht auf den Käufer übergehen.
   2. Finanzamt: Bescheide über abgeschlossene Betriebsprüfungen und Unbedenklichkeitsbescheinigungen.
   3. Berufshaftpflicht: Nachweis über Deckungssummen und den bisherigen Schadensverlauf.
      1. Der Käufer möchte sicherstellen, dass Sie lückenlos versichert waren und dass eine ausreichende Nachhaftung (Tail-Deckung) besteht. Sollten Sie nämlich nicht ausreichend versichert gewesen sein, drohen langwierige Rechtsstreitigkeiten, in die der Praxisnachfolger als aktueller Praxisinhaber unweigerlich hineingezogen wird (auch wenn er rechtlich nicht haftet, bindet es seine Ressourcen).
   4. MDK/Prüfstelle: Dokumentation über laufende oder abgeschlossene Wirtschaftlichkeitsprüfungen oder Regressforderungen.

Fehlerhafte oder verschwiegene Informationen in der Due Diligence stellen eine wesentliche Pflichtverletzung dar. Dies kann den Käufer zum Rücktritt vom Vorvertrag berechtigen oder spätere Schadensersatzansprüche auslösen.

Tipp: Dokumentieren Sie jede Auskunft und jedes Dokument, das Sie dem Käufer zur Verfügung stellen, in einer sogenannten „Data Room Index List“ (Datenraum-Index). Lassen Sie sich den Erhalt dieser Unterlagen schriftlich quittieren, um im späteren Streitfall nachweisen zu können, dass Sie Ihrer Aufklärungspflicht nachgekommen sind.

Steuerliche Aspekte beim Praxisverkauf

Bei einem Praxisverkauf tritt das Finanzamt als „stiller Teilhaber“ auf den Plan. Der Veräußerungsgewinn zählt steuerlich zu den außerordentlichen Einkünften. Ziel der steuerlichen Gestaltung ist es, die Progression zu glätten und die spezifischen Privilegien für Freiberufler optimal zu nutzen.

Der Veräußerungsgewinn nach § 16 EStG

Der zu versteuernde Gewinn wird nach einer einfachen Grundformel ermittelt:

Verkaufspreis (Praxiswert) – Buchwert des Betriebsvermögens – Veräußerungskosten= Veräußerungsgewinn 

• Verkaufspreis: Der vereinbarte Preis für die Praxis, bestehend aus ideellem Wert (Goodwill) und materiellem Wert (Geräte, Einrichtung).
• Veräußerungskosten: Direkte Kosten des Verkaufs (z. B. Maklerprovisionen, Kosten für Wertermittlung, Gutachter, Anwälte und Notarkosten).
• Buchwert: Der steuerliche Restwert des Anlagevermögens (Einrichtung, Geräte) zum Zeitpunkt des Verkaufs. Bei einer Einnahmen-Überschuss-Rechnung ist dies oft Null, wenn Geräte bereits voll abgeschrieben sind.

Beispielhafte Berechnung

Verkaufspreis: 200.000 €

– Veräußerungskosten: 10.000 € (Makler, Beratung)

– Buchwert: 5.000 € (Restwert verbliebener Geräte)

= Veräußerungsgewinn: 185.000 €

Steuerliche Privilegien für Ärzte (Die „55er-Regelung“)

Das Einkommensteuergesetz gewährt Ärzten, die zum Zeitpunkt der Praxisabgabe das 55. Lebensjahr vollendet haben oder dauernd berufsunfähig sind, signifikante Vorteile. Diese können jedoch nur einmal im Leben beansprucht werden.

1. Der Freibetrag (§ 16 Abs. 4 EStG)
   1. Es gewährt einen Freibetrag von bis zu 45.000 €.
   2. Voraussetzung: Die Praxis wurde im Ganzen veräußert. Eine Mindestführungsdauer von fünf Jahren ist für die Veräußerung von Anteilen an Kapitalgesellschaften (Arztpraxis GmbH) nach § 17 EStG relevant, wenn der Freibetrag genutzt werden soll.
   3. Die „Abschmelzung“: Dieser Freibetrag ist degressiv. Übersteigt der Veräußerungsgewinn den Betrag von 136.000 €, wird der Freibetrag um den übersteigenden Teil gekürzt. Ab einem Gewinn von 181.000 € entfällt er vollständig.
2. Tarifbegünstigungen (§ 34 EStG)
   1. Um die „Ballung von Einkünften“ in einem Kalenderjahr abzumildern, stehen zwei Wege zur Wahl:
      1. Fünftelregelung: Hierbei wird die Steuer so berechnet, als flöße der Gewinn über fünf Jahre verteilt zu. Dies glättet die Progressionsspitze und ist besonders bei moderaten Gewinnen vorteilhaft.
      2. Ermäßigter Steuersatz: Alternativ kann ein ermäßigter Steuersatz beantragt werden. Dieser beträgt 56 % des durchschnittlichen Steuersatzes (mindestens jedoch 14 %). Diese Option ist meist bei sehr hohen Veräußerungsgewinnen die wirtschaftlich attraktivere Wahl.

Umsatzsteuer und Gewerbesteuer

Steuerart	Relevanz beim Praxisverkauf
Umsatzsteuer	Die „Geschäftsveräußerung im Ganzen“ ist nach § 4 Nr. 14 UStG umsatzsteuerfrei, sofern der Erwerber die Praxis fortführt.Achtung: Beim isolierten Verkauf einzelner Geräte fällt 19 % USt an.
Gewerbesteuer	Als Freiberufler (§ 18 EStG) unterliegen Sie nicht der Gewerbesteuer. Dies gilt auch für den Veräußerungsgewinn. Ausnahme: Bei MVZ in der Rechtsform einer GmbH kann Gewerbesteuerpflicht entstehen.

Besondere Fallstricke: Immobilien und Vorsorge

Spekulationsfrist bei Immobilien (§ 23 EStG): Falls die Praxisimmobilie im Privatvermögen gehalten und mitverkauft wird, ist der Gewinn steuerpflichtig, wenn zwischen Anschaffung und Praxisabgabe weniger als 10 Jahre liegen. Eine Ausnahme besteht nur bei Eigennutzung zu Wohnzwecken.

Versorgungswerk: Der Verkaufserlös kann zur Schließung von Versorgungslücken genutzt werden. Freiwillige Nachzahlungen ins berufsständische Versorgungswerk sind im Rahmen der Höchstbeträge als Sonderausgaben (§ 10 EStG) abzugsfähig.

Typische Fehler beim Praxisverkauf vermeiden

Der Verkauf der eigenen Praxis ist für viele Ärzte das wichtigste Rechtsgeschäft ihrer Laufbahn. Dennoch scheitern Übergaben häufig an vermeidbaren Fehlern, die entweder den Kaufpreis drücken oder die Rechtssicherheit gefährden. Wer diese Klippen kennt, kann sie proaktiv umschiffen.

1. Die emotionale Preisfalle

Einer der häufigsten Fehler ist die Überbewertung der Praxis aufgrund einer emotionalen Bindung an das „Lebenswerk“.

• Das Risiko: Ein unrealistischer Einstiegspreis verschreckt seriöse Interessenten und lässt die Praxis zum „Ladenhüter“ auf dem Markt werden. Dies führt oft zu einer Negativselektion, bei der nur noch finanziell schwache oder unseriöse Bewerber übrig bleiben.
• Die Lösung: Verlassen Sie sich auf ein objektives Wertgutachten statt auf Bauchgefühl.

2. Das vertragliche „Bermuda-Dreieck“: Zulassung, Miete, Schriftform

Ein Kaufvertrag ist rechtlich wertlos, wenn die Rahmenbedingungen nicht synchronisiert sind.

• KV-Zulassungsrisiko: In überversorgten Gebieten (Versorgungsgrad > 110 %) kann die Nachbesetzung versagt werden. Haftungsschutz: Schließen Sie den Vertrag stets unter der aufschiebenden Bedingung (§ 158 Abs. 1 BGB) ab, dass der Käufer die Zulassung erhält.
• Mietvertragsoptionen: Die Praxis ist an ihrem Standort wertlos, wenn der Vermieter dem Nachfolger keinen Mietvertrag gewährt. Klären Sie den Eintritt des Nachfolgers in den Mietvertrag zwingend vor Abschluss des Praxisverkaufes.
• Formmangel: Mündliche Nebenabreden sind gemäß § 125 BGB nicht durchsetzbar. Fixieren Sie alle Punkte – von der Inventarliste bis zum Wettbewerbsverbot – schriftlich.

3. Vernachlässigung des Faktors Mensch

Mitarbeiter sind das wertvollste immaterielle Gut der Praxis.

• Informationsdefizit: Erfahren Mitarbeiter zu spät oder aus dritter Hand vom Verkauf, drohen Panikkündigungen und Wissensverlust.
• Die Lösung: Informieren Sie das Team frühzeitig, wobei Sie die geltende Verschwiegenheitserklärung gegenüber Patienten und Dritten strikt wahren, und binden Sie Schlüsselpersonen durch Bleibeanreize.

Auch nach der Unterschrift lauern Gefahren, die oft erst Monate später wirksam werden:

• Ungeklärte Honorarverteilung: Rückforderungen aus Wirtschaftlichkeitsprüfungen oder Regressen müssen im Vertrag klar dem Verursacherzeitraum zugeordnet werden. Ohne diese Klausel haftet im Außenverhältnis oft der aktuelle Inhaber.
• Steuerliche Fehlplanung: Eine Praxisabgabe zum „falschen“ Zeitpunkt (z. B. in einem Jahr mit hohen Honorarnachzahlungen) kann die Progression massiv in die Höhe treiben und die Vorteile der Fünftelregelung zunichtemachen.

Checkliste: Wie verkaufe ich eine Arztpraxis Schritt für Schritt?

Der Praxisverkauf ist kein Sprint, sondern ein strategischer Marathon. Diese Checkliste dient Ihnen als roter Faden, um die Komplexität aus rechtlichen, wirtschaftlichen und organisatorischen Aufgaben zu steuern.

Phase 1: Strategische Vorbereitung (24–36 Monate vor Praxisabgabe)

In dieser Phase legen Sie das Fundament für einen optimalen Verkaufspreis.

• [ ] Experten-Team aufstellen: Initiales Strategiegespräch mit spezialisiertem Steuerberater, Anwalt und KV-Berater.
• [ ] Wertermittlung: Beauftragung einer objektiven Praxisbewertung durch einen Sachverständigen.
• [ ] Mietvertrags-Check: Prüfung auf Nachfolgeklauseln oder Verlängerungsoptionen. Ein unsicherer Standort entwertet die Praxis.
• [ ] Zulassungsstatus: Verbindliche Klärung der Nachbesetzungsmöglichkeit beim KV-Zulassungsausschuss (§ 103 SGB V).
• [ ] Optimierung: Kostenstruktur straffen, Umsatz stabilisieren und Investitionsstau gezielt abbauen („Braut aufhübschen“).
• [ ] Datenraum-Setup: Vorbereitung der Due-Diligence-Unterlagen (BWA, Verträge, Inventarlisten).

Phase 2: Vermarktung & Akquise (12–18 Monate vor Praxisabgabe)

Hier geht es darum, Sichtbarkeit im Markt zu erzeugen, ohne Unruhe im Team zu stiften.

• [ ] Exposé-Erstellung: Aufbereitung eines anonymisierten Dossiers mit Kennzahlen zu Fallzahlen, Scheinen, Umsatz und Gewinn.
• [ ] Multichannel-Suche: Schaltung von Inseraten in KV-Börsen, bei Ärztekammern und kommerziellen Portalen.
• [ ] Netzwerk nutzen: Gezielte Ansprache von Assistenten in Weiterbildung oder Klinikärzten im Umfeld.

Phase 3: Verhandlung & Anbahnung (6–12 Monate vor Praxisabgabe)

Qualität vor Quantität: Selektieren Sie ernsthafte Interessenten.

• [ ] Vorauswahl: Vorgespräche und Praxisbesichtigungen (idealerweise außerhalb der Sprechzeiten).
• [ ] Letter of Intent (LoI): Fixierung einer schriftlichen Absichtserklärung mit Eckdaten (Kaufpreis, Zeitplan, Exklusivität).
• [ ] Due Diligence: Übergabe der detaillierten Prüfungsunterlagen an den favorisierten Kandidaten gegen Vertraulichkeitserklärung.

Phase 4: Vertragsgestaltung & Recht (3–6 Monate vor Praxisabgabe)

Die juristische Absicherung Ihrer wirtschaftlichen Interessen.

• [ ] Vertragsentwurf: Juristische Ausarbeitung durch einen Fachanwalt für Medizinrecht.
• [ ] Klausel-Check: Integration von Gewährleistungsausschlüssen, Wettbewerbsverboten und Zahlungsmodalitäten.
• [ ] Aufschiebende Bedingung: Kopplung der Wirksamkeit an die Erteilung der KV-Zulassung für den Käufer.
• [ ] Notartermin: Notarielle Beurkundung bei Einbezug von Immobilien oder GmbH-Anteilen.

Phase 5: Das Zulassungsverfahren (Parallel zu Phase 4)

Der formale Akt vor dem Zulassungsausschuss.

• [ ] Verzichtserklärung: Antrag auf Verzicht auf die Zulassung (Abgeber).
• [ ] Nachbesetzungsantrag: Antrag des Käufers auf Zulassung (Fristen der KV beachten!).
• [ ] Ausschuss-Sitzung: Ggf. anwaltliche Begleitung zur Anhörung im Zulassungsausschuss.

Phase 6: Vollzug & Praxisübertragung (Stichtag)

Der operative Wechsel und die Information aller Stakeholder.

• [ ] Mitarbeiter-Info: Rechtssichere schriftliche Unterrichtung nach § 613a Abs. 5 BGB.
• [ ] Patienten-Transfer: Datenschutzkonforme Übergabe der Akten (Anwendung des Zwei-Schrank-Modells).
• [ ] Physische Übergabe: Protokollierte Übergabe von Schlüsseln, Zugangsdaten (EDV) und Inventar am Übergabestichtag.
• [ ] Öffentlichkeitsarbeit: Praxisübernahme-Mitteilung an Patienten via Aushang, Praxiswebsite oder Anschreiben.

Phase 7: Nachbetreuung & Abschluss (bis 12 Monate danach)

Sicherung der Ergebnisse und steuerlicher Abschluss.

• [ ] Zahlungsfluss: Überwachung des Kaufpreiseingangs und Auflösung etwaiger Sicherheiten (Bürgschaften).
• [ ] Versicherungen: Kündigung der Berufshaftpflicht mit Vereinbarung einer ausreichenden Nachhaftungsdeckung.
• [ ] Steuer-Deklaration: Anmeldung des Veräußerungsgewinns unter Nutzung der Privilegien des § 34 EStG (Fünftelregelung oder halber Steuersatz).

Tipp: Planen Sie für den Tag der Übergabe eine persönliche Einführung des Nachfolgers beim Team und den wichtigsten Kooperationspartnern ein. Diese menschliche Komponente sichert den Goodwill der Praxis oft nachhaltiger als jeder Vertragsparagraph.

FAQ: Häufig gestellte Fragen zur Praxisabgabe